Pirms šī gadījuma izpētes es vēlos kaut ko atklāt: remontdarbnīcas īpašnieks šajā stāstā lūdza man nenosaukt viņu vai viņu uzņēmumu vārdu, jo viņi nevēlas, lai viņu konkurenti izlasītu šo rakstu un darītu to pašu. Es to esmu cienījis. Skaitļi, laika skala un konkrētie lēmumi ir precīzi - ir izlaista tikai identificējošā informācija.
Es to rakstu, jo pieredze ir patiešām izplatīta, gandrīz pieļautās kļūdas ir patiesi izplatītas, un rezultāts ir sasniedzams jebkurai līdzīga izmēra remonta darbībai.
Sākuma situācija
Uzņēmums ir remontdarbu ķēde ar četrām atrašanās vietām vidēja lieluma -Apvienotās Karalistes pilsētā, kas katru nedēļu veic aptuveni 80–100 iPhone un Samsung modeļu ekrāna nomaiņas. Viņi trīs gadus iepirkās, izmantojot Apvienotajā Karalistē{4}}bāzētu izplatītāju. Attiecības bija labas - tajā pašā vai nākamajā-dienā, piegāde, nemainīga kvalitāte, atsaucīga konta pārvaldība, vienkāršs atgriešanas process.
To vidējās izmaksas pariPhone 11 Incell ekrānsno izplatītāja: £19,50 par vienību. Viņi pārdeva remontdarbus par £ 69,99 un uzskatīja, ka viņu peļņa ir saprātīga.
2023. gada beigās viens no viņu tehniķiem sāka uzdot jautājumus pēc tam, kad bija noskatījies YouTube videoklipus no ASV remontdarbnīcām, kuros atklāti tika apspriesta tiešā Ķīnas piegāde. Īpašnieks sāka skaitīt numurus un saprata kaut ko, ko viņi iepriekš nebija rūpīgi aplūkojuši: viņu izplatītājs Apvienotajā Karalistē iepirka no Šenženas piegādātājiem, -, iespējams, ieskaitot mūsējos, jo mēs piegādājam vairākus Apvienotās Karalistes izplatītājus -, maksājot aptuveni 10–12 £ par ekrānu un pārdodot par £19,50. Izplatītāja peļņa bija reāla, un viņu sniegtie pakalpojumi attaisnoja zināmu piemaksu. Bet vai pilna prēmija bija pamatota?
Īpašnieks sazinājās ar mums tieši pēc tam, kad bija atradis mūsu kontaktinformāciju tirdzniecības direktorijā.
Ko viņi lūdza un ko mēs ieteicām?
Viņu sākotnējā aptauja bija vienkārša: vai varat piegādāt tos pašus ekrānus, ko mēs saņemam no mūsu izplatītāja, par zemāku cenu?
Mana atbilde bija: iespējams, jā attiecībā uz cenu, bet vispirms apstiprināsim, ka jūs patiešām saņemat to, ko domājat.
Mēs lūdzām viņus nosūtīt mums piecus paraugus no viņu pašreizējā izplatītāja krājuma - iPhone 11 Incell — viņu visizplatītākais remonta modelis. Mēs veicām tos mūsu ienākošajā pārbaudes procesā: strāvas-pārbaude, fona apgaismojuma vienmērīguma pārbaude, piecu-punktu pieskāriena kalibrēšana un savienotāja elastības-cikls.
Trīs no pieciem izturēja mūsu pilno kvalitātes kontroles standartu bez problēmām. Viena no tām parādīja fona apgaismojuma novirzi par 18% - virs mūsu 15% noraidīšanas sliekšņa, kas nozīmē, ka tas būtu noraidīts mūsu izejošajā kvalitātes pārbaudē. Vienā apakšējā-kreisajā stūrī - bija aptuveni 3,5 mm pieskāriena nobīde virs mūsu 2 mm pielaides.
Tas neliecināja par sistemātisku problēmu ar viņu izplatītāju. Piecu{1}}ekrānu paraugs nav statistiski nozīmīgs. Taču tas saskanēja ar to, ko mēs redzam no piegādātājiem, kuri veic pamatdarbu-pārbaudēs bez padziļinātām kalibrēšanas un viendabīguma pārbaudēm. Daži ekrāni sērijā iztur visu. Dažiem nav. Ja neveicat testēšanu ar pielaides sliekšņiem, variācijas tiek izplatītas jūsu klientiem.
Mēs dalījāmies ar šiem atklājumiem ar īpašnieku -, lai nesamulsinātu viņu pašreizējo piegādātāju, bet lai izveidotu pamata sarunu par to, ko viņi patiesībā pērk.
Pārejas lēmums
Īpašnieka bažas par pāreju uz tiešo rūpnīcas piegādi bija tās pašas bažas, ko es dzirdu no vairuma pastāvīgo pircēju: loģistikas sarežģītība, ilgāks izpildes laiks un tas, kas notiek, ja kaut kas noiet greizi.
Tās ir pamatotas bažas, nevis nepamatotas. Lūk, kā mēs strādājām ar katru no tiem.
Loģistika:Viņi pasūtīja aptuveni 150–200 ekrānus mēnesī no sava izplatītāja, ar papildu pasūtījumiem divas līdz trīs reizes nedēļā nelielos daudzumos. Šis modelis darbojas tikai ar vietējo izplatītāju. Tiešai rūpnīcas piegādei ir nepieciešama iepriekšēja plānošana, - jāpasūta lielākās partijās un jāuztur vairāk krājumu-uz vietas. Mēs vienojāmies par ikmēneša konsolidētajiem sūtījumiem ar DDP kurjera starpniecību, kas pienāk aptuveni piecu līdz septiņu darba dienu laikā. Tas prasīja, lai viņiem būtu jāuzglabā apmēram divas nedēļas, nevis trīs dienas. Sākotnēji viņi atteicās no apgrozāmā kapitāla ietekmes, un mēs piedāvājām sešdesmit{10}}dienu maksājumu termiņus pirmajiem diviem pasūtījumiem, lai atvieglotu pāreju.
Kvalitātes konsekvence:Viņi jautāja, kā viņi varētu zināt katras partijas kvalitāti bez izplatītāja nepārtrauktas kvalitātes kontroles. Mēs piedāvājām šādu kārtību, ko tagad piedāvājam visiem kontiem, kas pārsniedz noteiktu apjomu: katrā sūtījumā ir iekļauts partijas kvalitātes kontroles sertifikāts, kurā norādīts defektu līmenis un kalibrēšanas testa rezultāti konkrētajai partijai. Jebkura partija, kurā mūsu izejošo defektu līmenis pārsniedz 1,5%, tiks proaktīvi atzīmēta, un viņiem būs iespēja noraidīt šo partiju vai pieņemt to par pazeminātu cenu. Neviena partija nav aktivizējusi šo slieksni četrpadsmit attiecību mēnešos.
Atgriež:Izmantojot Apvienotās Karalistes izplatītāju piegādi, bojāta ekrāna atgriešana loģistiski neko nemaksāja - nometiet to atgriešanas somā, kredīts dažu dienu laikā. Izmantojot tiešu piegādi, ekrānu atgriešana Šenženai ir dārga un lēna. Mēs vienojāmies par kredītu-nākamajā-pasūtījumu sistēmā bojātām vienībām līdz 3% apmērā no partijas daudzuma, un ir nepieciešami fotoattēli. Virs 3% no partijas mēs sedzam atpakaļ nosūtīšanu un nomainām pilnu partiju. Praksē kredītu sistēma ir izmantota divas reizes četrpadsmit mēnešu laikā - abas reizes atrisinātas 48 stundu laikā pēc fotoattēla iesniegšanas.
Skaitļi pēc trim mēnešiem
Viņu pirmie divi ikmēneša pasūtījumi bija iPhone 11 un iPhone XR Incell ekrāni, kas veido aptuveni 65% no kopējā ekrāna apjoma. Atlikušos 35% - premium OEM Refurb par to "oriģinālo daļu" servisa līmeni un vecākiem modeļiem ar zemu apgrozījumu - viņi turpināja iepirkt, izmantojot Apvienotās Karalistes izplatītāju, jo tiešās piegādes ekonomija neattaisno loģistikas sarežģītību lēni-kustīgiem SKU.
iPhone 11 Incell izmaksas, tieši no mums (DDP, 150 vienības mēnesī):£13,20 par izkrauto vienībuIepriekšējās Lielbritānijas izplatītāja izmaksas:£19,50 par vienībuIetaupījums uz vienību: £6.30 Ikmēneša ietaupījums tikai šim modelim: £945
iPhone XR Incell izmaksas, tieši no mums (DDP, 100 vienības mēnesī):£11,80 par izkrauto vienībuIepriekšējās Lielbritānijas izplatītāja izmaksas:£17,50 par vienībuIetaupījums uz vienību: £5.70 Ikmēneša ietaupījums: £570
Kopējais ikmēneša ietaupījums divos modeļos:aptuveni 1515 GBP jeb aptuveni 22% no iepriekšējām detaļām, kas iztērēti šiem modeļiem.
Viņi nesamazināja remonta cenas mazumtirdzniecībā. Viņu iPhone 11 remonta cena £ 69,99 palika nemainīga. Ietaupījums pilnībā tika veikts peļņas palielināšanai.
Trīs mēnešu laikā papildu bruto peļņa no šiem diviem modeļiem vien sedza apgrozāmā kapitāla izmaksas, kas saistītas ar divu nedēļu papildu krājumu glabāšanu -, kas bija galvenās finansiālās problēmas pārejas sākumā.
Kas gandrīz nogāja greizi?
Otrajā mēnesī viņi veica ikmēneša pasūtījumu un lūdza iekļaut iPhone 13 Incell ekrānus - — modeli, ko viņi iepriekš no mums nebija pasūtījuši. Mums uz īsu brīdi bija beigušies iPhone 13 Incell paneļi no mūsu vēlamās paneļu partijas, un mūsu pārdošanas komandas loceklis piedāvāja tos aizstāt ar paneļiem no alternatīvas partijas, kas mums bija noliktavā.
Es iejaucos pirms pasūtījuma nosūtīšanas. Alternatīvā partija tika piegādāta no cita paneļu ražotāja, un mēs vēl nebijām pabeiguši standarta 48-stundu iedegšanas validāciju šai partijai. Tas nebija daudz, par ko es nebiju pārliecināts klientam, kurš tikko bija nomainījis piegādes ķēdi un kuram attiecībās vēl nebija atgriešanas bufera.
Mēs atpakaļ{0}}pasūtījāmiPhone 13 ekrānino mūsu vēlamā paneļa avota un nosūtīja pārējo pasūtījumu. iPhone 13 ekrāni tika piegādāti sešas dienas vēlāk atsevišķā sūtījumā.
Es to pieminu, jo tā ir situācija, kad piegādātājs, kas pakļauts maržas spiedienam, aizstās, jums neko neinformējot. Zinot, vai jūsu piegādātājam ir iekšējais process - un kultūra -, lai atzīmētu aizstāšanu, nevis tikai to nosūtītu, jūs varat uzzināt tikai no pieredzes vai uzdodot tiešus jautājumus, pirms tas notiek. Pareizais jautājums, ko uzdot, ir šāds: "Kāda ir jūsu politika, ja konkrētajā partijā ir beigusies noliktava? Vai jūs man paziņosit pirms aizstāšanas vai automātiski nosūtīsit alternatīvu?" Piegādātājs, kurš var sniegt jums skaidru un konkrētu atbildi uz šo jautājumu, ir tāds, kuru vērts uzticēt jūsu piegādes ķēdei.
Ko īpašnieks man teica sešu{0}}mēnešu laikā?
Sešus mēnešus pēc pārejas es jautāju īpašniekam, ko viņi darītu savādāk, ja sāktu no jauna.
Viņi teica: pārejiet agrāk, bet sāciet tikai ar vienu modeli - nemainiet divus vai trīs modeļus vienlaikus, kamēr jūs joprojām mācāties loģistikas ritmu. Divu piegādes ķēžu paralēlas pārvaldības sarežģītība pārejas laikā bija visgrūtākā daļa, un būtu bijis mazāk traucējošs, ja pārslēgtu vienu modeli, stabilizētu to un pēc tam pievienotu nākamo.
Viņi arī teica: kvalitāte pēc viņu pieredzes ir bijusi tikpat konsekventa kā tā, ko viņi ieguva no izplatītāja -, ar ievērojamu priekšrocību, ka tad, kad rodas problēmas ar sēriju, viņi runā tieši ar personu, kas vadīja QC, nevis ar konta pārvaldnieku, kuram būs jāsazinās ar piegādātāju, ar kuru viņi nekad nav tikušies.
Šis pēdējais punkts ir tas, ko es liktu uz slaida, ja es prezentētu šo gadījumu izpēti. Izplatītāja slānis palielina izmaksas un palielina ērtības. Tas, ko tas noņem, ir tieša atbildība. Ja jūsu uzņēmumam - un četru-atrašanās vietu remonta ķēdei ir svarīga kvalitāte, tas noteikti ir -, precīzi zinot, kurš ir pieņēmis lēmumu par katru kvalitātes kontroles slieksni jūsu uzstādītajos ekrānos, ir vērts kaut ko tādu, kas netiek rādīts vienības cenu salīdzinājumā.
